Як наслідки війни відбилися на ринку засобів захисту рослин? Це час для українських брендів, які зможуть запропонувати вітчизняним аграріям власні унікальні рішення. Досвід бренду «Агрохімічні технології» свідчить, що зараз найкращий час виходити за рамки.
– Якщо до лютого 2022 р. агробізнеси стабільно зростали й головною метою були підвищення доходу та рентабельності, то зараз цілі змінилися, – пояснює Євгенія Вітер, провідний експерт з маркетингу відділу маркетингу бренду АХТ. – Сьогодні це виживання, тобто вже збереження доходу і рентабельності. Відповідно змінилося й ставлення до технологій – призупинилися пере гони за інноваціями, підвищилися вимоги до їх доказовості. Цінуватися стали рішення, які надають більше гарантій і забезпечують економіку. За результатами першої половини сезону 2023 року ми входимо в четвірку брендів ЗЗР з обсягу продажів серед незалежних господарств (без агрохолдингів).
Продукцію нашого бренду «Агрохімічні технології» використовують понад 6,5 тис. господарств України, бо це засоби захисту, яким довіряють у непрості часи та з якими агровиробник може розраховувати на більшу прибутковість.
Незалежні господарства – найвибагливіші споживачі. Вони ризикують особистим доходом і не мають такого ресурсу стабільності, як великі агрохолдинги. Тому ми особливо пишаємося тим, що близько 35% господарств обирає АХТ.
– Ще 2020 року бренд АХТ не фокусувався на продажах в агрохолдинги, щось змінилося за цей період?
– Напрям співпраці з агрохолдингами в АХТ почав розвиватись відносно нещодавно, але інтенсивно. У 2021 році були закладені перші демоділянки, а за два сезони, у 2023, вдалі результати демо перетворились на масштабну співпрацю.
Серед наших партнерів – KSG Agro, UkrLandFarming, УкрПромІнвест. У нас немає мети продати в холдинги великий обсяг валових проуктів і конкурувати ціною. Холдинги зацікавлені в нових технологічних продуктах – власних розробках АХТ. Наприклад, серед закупівель Контінентал Фармерз Груп велику долю складають унікальні продукти Фунгісил, Фунгімакс, Еміприд, Тіаклотрин-М.
Серед інших партнерів, таких як ЕпіцентрАгро, Зелена долина, Cygnet та інші, значну долю закупівель складають фунгіциди Фунгісил і Фунгімакс. А як відомо, саме довіра до групи фунгіцидів є важливим довіри до бренду і його технологій.
– Що зараз відбувається з ринком ЗЗР?
– Тенденція на збільшення частки вітчизняних брендів почалася давно, а через війну зміни на ринку значно пришвидшилися. Вперше 2022 року доля мультинаціональних компаній становила менше половини ринку (47%). Аграрії більше не бажають переплачувати за бренд, популярність, маркетинг і власну звичку. Натомість за 2022 рік обсяги продажі бренда «Агрохімічні технології» в грошовому еквіваленті зросли на 31%, на фоні загального падіння ринку на 5%. Господарства почали ще активніше робити вибір на користь перевірених, надійних і стабільних продуктів.
Для фермерів склалися відносно сприятливі умові – ціни на препарати дуже впали, передусім через те, що здешевшали діючі речовини в Китаї. Наприклад, якщо в сезоні 2023 року ми вийшли на продажі на рівні $60 млн, то це означає, що за цінами минулого сезону це приблизно $77 млн.
– Тобто стаття витрат на ЗЗР у господарствах впала?
– Порівняно з падінням цін на зерно, ростом цін на паливо – це незначні суми. Маржинальність агровиробництва продовжує падати. Це нові виклики, зокрема й для виробників препаратів.
– Українськими продуктами можна закрити повну систему захисту в технологічних господарствах, які вже відійшли від простих монокомпонентних продуктів?
– Зараз український виробник дає рішення на рівні з топовими мультинаціональними компаніями, при цьому адаптованими до українських реалій та економіки. Якщо раніше у вітчизняного виробника можна було закрити лише потреби базової технології, сьогодні портфелі українських брендів мають рішення і для вибагливих технологів, і для вузьких специфічних проблем.
Ми 2008 року починали з продажу базових аналогових продуктів. На відміну від компаній-імпортерів, АХТ побудував повний цикл створення продуктів: від власної розробки рецептур до жорсткої системи контролю заводів-виробників. Саме наявність власних, ефективніших завдяки складнішій рецептурі та наявності ад’ювантів розробок вирізняли нас від інших компаній, які тільки імпортували готовий продукт із КНР.
Проте 2018 року вектор уваги змінився, почалася розробка принципово нових продуктів. 2020 року АХТ вивели на ринок перші унікальні продукти – фунгіцид Цимоксил й акарицид Піризокс. До речі, вони досі не мають аналогів в Україні. А вже через три роки портфель АХТ налічує вже 10 продуктів з унікальними комбінаціями діючих речовин. Усі вони створені спеціально під потреби українських аграріїв, з урахуванням зміни структури посівів, цін на зерно й логістику, собівартості агровиробництва, погодних умов. Власні розробки, випущені протягом 2020–2023 років, мають великий попит на ринку. Наприклад, фунгіцидами Фунгімакс і Фунгісил у сезоні 2023 року оброблено приблизно197 тис. га і 158 тис. га відповідно, а фунгіцидом Цимоксил – 150 тис. га. Інсектицид Тіаклотрин-М при перерахунку на одноразове внесення покрив близько 255 тис. га, а протруйником Кватрофорс оброблено близько 73 тис. т насіння. І обсяги продажів цих продуктів продовжують зростати – чим більше їх використовують, тим більше рекомендують.
Як технологічна компанія АХТ швидко реагує на запити ринку. Наприклад, уже відомі продукти Регістан, Полігард, Флутривіт ми перевели в концентрованіші форми, що дає змогу зберігати їх доступними для аграріїв на тлі здорожчання логістики. Така тенденція помічається на ринку ЗЗР, і головний виклик виробників – зберегти ефективність продуктів, адже при підвищеній концентрації діючих речовин зменшується вміст додаткових речовин й ад’ювантів.
Бренд «Агрохімічні технології» вирішив цю задачу з властивим йому рівнем технологічності – у новій лінійці концентрованих продуктів використовуються нові потужніші ад’юванти, завдяки яким ефективність продуктів залишається високою навіть при підвищених концентраціях д. р. Саме зважаючи на склад ад’ювантів, десикант Регістан Ультра вийшов у лідери сегмента серед дикватів. Іноді для покращення якості ЗЗР доводиться виходити за межі категорії. Наприклад, у портфелі АХТ є Вітамін Бор – борне добриво з кислою реакцією, що не знижує ефективність чутливих до лужного гідролізу препаратів у бакових сумішах (наприклад, більшість інсектицидів), на відміну від більшості інших борних добрив, які є лужними.
Інший приклад – стабілізатор азоту N-Stab, інгібітор уреази для зменшення втрат КАСу та карбаміду, що був створений як відповідь на підвищення цін на азотні добрива 2021 року. Водночас базовий портфель бренда не втрачає попит упродовж 15 років. Гербіциди Геліос, Мілафорт, Ореол Максі, інсектицид Канонір Дуо досі займають топові позиції у своєму сегменті, незважаючи на велику кількість продуктів з аналогічними діючими речовинами. Часто ми знаходимо в мережі препарати, підписані як «аналог Каноніра Дуо», «аналог Регістан Ультра», тобто споживачі сприймають наші продукти як еталон якості серед аналогів. Наприклад, у сезоні-2023 цими продуктами оброблено:
• імі-гербіцид Імпекс Дуо – близько 126 тис. га; • грамініциди Ореол Максі – близько 470 тис. га; • гліфосати Геліос і Геліос Екстра – близько 950 тис. га при одноразовому внесенні; • інсектицид Канонір Дуо – понад 1,5 млн га при одноразовому внесенні.
– У галузі розробки принципово нових груп препаратів давно спостерігається загрозлива стагнація. Навіть величезні корпорації не можуть поки продемонструвати прорив. Як у такому разі бути постпатентним, та ще й локальним компаніям? Як вони можуть запропонувати щось нове, адже фундаментальні дослідження надзвичайно дорогі?
– Тут є цікавий момент: серед постпатентних речовин, які були розроблені в минулому, є не дуже відомі, – пояснює Олександр Конопацький, провідний експерт напрямку розробки продуктів бренду АХТ.
– Коли мультинаціональні компанії виводять нові, більш маржинальні діючі речовини, вони перестають просувати свої попередні розробки. Багато речовин, які через маркетингові причини не набули популярності, мають свої технологічні переваги. Наведу приклад із нашого портфеля. Емамектин-бензоат – діюча речовина для контролю лускокрилих шкідників, яку раніше використовували тільки на садах й овочевих культурах. Ми вперше застосували її для основних польових культур (соняшник, соя, ріпак) у продукті Еміприд, після чого це стало новим трендом українського ринку. Триадимефон – фунгіцидна діюча речовина, яку після появи триадеменолу мультинаціональні компанії перестали використовувати з певних маркетигових причин, хоча діючі речовини подібні за хімічними характеристиками. І це чудова діюча речовина, котру ми застосували в продукті Фунгімакс для підсилення захисту від борошнистої роси.
NBPT – діюча речовина продукту N-Stab – це інгібітор уреази, дуже поширений у США й Канаді. На ринку України стабілізатори азоту представлені здебільшого інгібіторами нітріфікації, що на практиці показують менші показники прибавки врожайності, а в ЄС заборонені до використання. Тому N-Stab від АХТ став значимим продуктом на українському ринку. Біфентрин у складі продукту Еміприд Про – піретроїд, набагато менш популярний за дешевший альфа-циперментрин. Хоча біфентрин вважається найефективнішим піретроїдом. Унікальний «біфеніловий хвіст» призводить до уповільнення метаболізму комах і дає змогу діючій речовині затриматися в організмі комахи на довший період.
А завдяки наявності трифлоропропенильної кислоти біфентрин має найширший серед піретроїдів спектр інсектицидної дії та перевагу в контролі імаго кліщів. Тіаметоксам і клотіанідін – унікальне й наразі найефективніше поєднання неонікотиноїдів на ринку, яке використали в продукті Тіаклотрин-М. Тіаметоксам завдяки високій системності й рухомості в більшій кількості потрапляє до нових листків, де перетворюється в клотіанідин. Так Тіаклотрин-М забезпечує подовжений захисний ефект неонікотиноїдів та більшу концентрацію діючих речовин у нових листках.
Тобто пошуки речовин, що незаслужено не мають наразі широкої популярності, та дослідження зі створення нових комбінацій, комплексних препаратів може дати дуже вигідну альтернативу розробці принципово нових діючих речовин. У тому і полягає наша гнучкість і наша компетенція – ми знаходимо такі лайфхаки, які допомагають господарствам не переплачувати, а отримувати дуже ефективні рішення.
– Головне питання чергового воєнного сезону – де і як зекономити на ЗЗР?
– Ми брали участь у конференціях на цю тему в ролі експертів і також дослуховувалися до різних думок. Найбільш зважена – неможливо зекономити на кількості потрібних обробок. Ризик зменшення кількості внесень невиправданий. Наша позиція, котру поділяють, як видається, більшість агровиробників: розумна економія – це заміна переоцінених продуктів на українські, де немає надмірної маркетингової складової, але є локалізовані рішення під наші умови.
Друга важлива складова економії – гнучкість. Найкращий момент для економії – погодні особливості сезону, коли ми оперативно переглядаємо схему захисту і виправдано замінюємо продукти на простіші або переносимо чи групуємо обробки. Рекомендації від агрономічної служби АХТ орієнтовані саме на таку виправдану економію.
Ви завжди можете звернутися за консультацією до регіональних експертів АХТ або підписатися на системну регіональну розсилку рекомендацій у Telegram: https://mssg.me/agrohimteh.
– Одним із наслідків кризи в агрогосподарствах стає скорочення сівозміни. Які виклики прогнозуєте з цього боку?
– Насправді сівозміни критично не змінилися. Звісно, спостерігаємо часткове зменшення посівних площ кукурудзи й пшениці та рістпосівних площ сої. По сої додалося приблизно 600 тис. га цього року. За офіційними даними, посівні площі сої 2023 року становлять1,8 млн га, за даними Donau Soja – 2,1 млн га. Проте це не глобальні зміни.
Соняшник у структурі посівів зріс, але пам’ятаємо, що водночас значна частина соняшнику не посіяна на окупованих територіях. Це свідчить про його збільшення в сівозмінах центрального і західного регіонів. Прогнози по ріпаку на сезон 2024 року наразі близько 900–950 тис. га. Ріпак рентабельний і цікавий, але багато хто не зміг його посіяти через недостатню кількість опадів, а серед тих, хто посіяв, – не всі отримали сходи. Які висновки ми можемо зробити? Раніше головною проблемою сівозміни була діабротика. Зараз питання діабротики менш актуальне разом із кукурудзою. Нова проблема сівозміни – склеротиніоз на сої та соняшнику. Ця тенденція стала зрозумілою ще рік назад, і ми вже працюємо над новим фунгіцидом для контролю склеротиніозу.
– До речі, це цікава проблематика – неодноразово доводилося чути, що деякі загрози можуть бути переоцінені. Зовнішні ознаки ураження колосу не завжди означають відповідний рівень мікотоксинів, що знижує вартість урожаю. Як рахувати реальну економіку?
– Головне – порахувати економіку на кілька кроків вперед, врахувати ризики, – коментує Микола Лещенко, провідний експерт агрономічного напрямку бренду АХТ. – Оскільки робота агронома – це цех просто неба, то рівень загрози часто просто неможливо передбачити наперед.
По фузаріозу можна «проскочити» навіть без внесень, якщо в тебе сухо і жарко, як цього сезону. Проте коли ти йдеш на високі показники врожайності, то такі ризики неприпустимі, особливо коли витрати на захист колосу становлять лише 1–2% серед усіх витрат по культурі. Така сама ситуація зі шкідниками. Якщо вже є візуальні прояви шкідника – внесення інсектицидів окупиться. Порахуємо, базові інсектициди – це 60–80 кг зерна. І не забуваємо про фактор непередбачуваності. Наприклад, п’явиця, яка зазвичай проходила фоном, цього сезону завдала значних ушкоджень на пшениці. Фунгіциди дорожчі, тому там треба чітко визначати хвороби та здавати матеріал на фітопатологічне дослідження. Це єдиний спосіб раціонально зекономити, все інше – ризики. З гербіцидами простіше.
Окрім того, що бур’яни напряму знижують урожайність, вони споживають добрива, які вже є значною статтею витрат. Не знищені бур’яни – це також і насіннєвий банк, й ускладнення проблеми на наступний рік. Ґрунтовий гербіцидний захист – достатньо вигідне страхування. А загалом логіка така сама, як і при страхуванні автомобіля. Звісно можна «переоцінити» проблему, якщо неправильно її ідентифікувати. Наприклад, фізіологічну плямистість сортів пшениці іноді плутають із піренофорозом і вносять фунгіциди без потреби. Так само антоціанове забарвлення листків у деяких гібридів кукурудзи плутають із нестачею фосфору. Проте тут ми говоримо про помилки ідентифікації.
– Які нові продукти очікувати в сезоні – 2023?
– Цього сезону ми випускаємо кілька продуктів, які вирішують проблеми максимально комплексно. Наприклад, Трайдент (трибенурон-метил 428 г/кг + флорасулам160 г/кг + флуметсулам 137 г/кг) – трикомпонентний гербіцид для найвибагливіших фермерів. Він одночасно знищує широкий спектр бур’янів на зернових і не має післядії та фітотоксу на культуру. Інсектицид Еміприд Про (емамектин бензоат, 40 г/л + ацетаміприд, 60 г/л + біфентрин, 30 г/л) – нова вдосконалена версія інсектициду Еміприд. Він закриває максимально широкий спектр шкідників на кукурудзі, соняшнику і ріпаку. У спектр дії Еміприду Про потрапляють лускокрилі, імаго діабротики, попелиці, трипси, цикадки, квіткоїди, прихованохоботники та інші шкідники. Ауріс (тебуконазол, 240 г/л + пропіконазол, 60 г/л + протіоконазол, 60 г/л) – фунгіцид для максимально ефективного захисту від фузаріозу та септоріозу колосу, а також для захисту від найнебезпечніших хвороб листя зернових культур.
Ми не стоїмо на місці. Навіть надійні, перевірені роками технології з часом потребують оновлень. Тому ми продовжуємо створювати нові технологічні продукти, щоб давати аграріям ще ефективніші рішення.